作者：潘长宏

2023年3月19日

       首先朋友们要知道什么是营销，营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。同时，营销还是一门学科，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求。

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第一点：营销中的大敌

       大家知道，在这个世界上没有哪一个行当做得顺水顺风，总会有这样和那样的困难和阻碍，如果一个营销人员，动不动就受伤，动不动就受挫，为自己的无法推荐而寻找各种借口、理由！所以，销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，而是你的抱怨！你的借口！一个营销高级客户经理的成功，一定是基于他内心足够强强大。

第二点：营销者在认真了解并掌握这门学科后要做到六勤

一、 脚勤就是要求营销员以勤为本，投身市场一线，多访问客户，多巡查市场情况，多了解销售动态，多协助客户分销产品，并深入到各市场区域的纵深网点，进行推广促销，强化销售的密度和强度，形成随处有卖也随处可买的局面。

二、 眼勤就要即要求营销员提高观察分析能力，善于捕捉食品饮料行业的销售动向、竞争对手的动向及情况，以达“知已知彼，百战不殆”的目的。三、 耳勤就是要多听，多思考为什么，而且最重要的是要会听，要能做到对人们不以为然的事情中能听出信息，找出头绪，并能心平气和地实现信息转化的过程。

四、 手勤就是要求营销在多动脑筋搞好工作的同时，做好工作记录，记下遇到的市场问题及解决问题的思路和工作方向，写成工作报告上交公司。

五、 口勤就是要具备很强的表达能力和说服能力，注重在实际操作中能给予客户指导和帮助,紧密与客户精诚合作，提升销售业绩。

六、 脑勤就是要认清市场环境，参与竞争分析，从而深刻领会公司的战略意图和战术手段，打有备之战，有谋之战，不是为营销而营销。

第三点：营销人员要懂得三十二个策略和关系    

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1. 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的课堂。博采众长，成为领头羊。

2. 诚信为本。营销的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3. 当你积累了几次成功经验后，获得第一桶金时，你不想成功都难。

4. 拒绝是成交的开始。营销就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你积累财富。

5. 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6. 营销是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7. 力不致而财不达，真正得到了的才是你的。

8. 一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9. 要把各学科的知识学识，融会贯通，点击链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10. 顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。人脉就是财脉，人缘就是财缘，人脉决定性的命脉。

11. 目标不是一成不变的，不同的时期要重新设定，以超越为前提。

12. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13. 在这个行当里，你要认为，这个世界上所有的成功都是营销的成功。

14. 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15. 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

16. 一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

17. 营销时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18. 随时随地都在营销，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在营销中成交，但你不可以在营销中不成长。

19. 只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20. 选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21. 细节决定成败，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节出了问题，让顾客不爽了。

22. 营销不变的法宝：多听少讲，多问少说；服务最高境界：发自内心，而不是流于形式。

23. 营销等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到费是帮助顾客的开始。

24. 营销员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

25. 对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26. 顾客买的更多的是被尊重、被认同、放心种感觉。

27. 因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威 和被信任。

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28. 营销人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我传递？顾客为什么向我买单？

29. 要赚钱找顾客。买和不买永远不是价格的问题，要不断向顾客塑造产品的价值。

30. 看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

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